Кастдев · метод «Спроси маму»
Интервью с владельцами производства
Гипотеза: боль СМБ-цеха = учёт + планирование + контроль. Цель встречи — вытащить факты и обязательства, а не согласие.
① Говори про ИХ жизнь, не про свою идею — про идею молчи до самого конца.
② Спрашивай про конкретное прошлое, не про «а купили бы вы».
③ Меньше говори — больше слушай. Твой рот закрыт 80% времени.
Вопросы — по порядку
1. Разогрев — как устроено сейчас
- Расскажите, как сейчас устроен путь заказа — от заявки до отгрузки?
- Кто и как решает, что запускать в работу сегодня, а что подождёт?
- В чём ведёте учёт — 1С, Excel, тетрадь, на память? Как так сложилось?
2. Раскопать боль — только конкретные случаи
- Когда последний раз сорвали срок или запутались с заказом? Что тогда произошло?
- Из-за чего чаще всего простаивает цех или идёт переделка?
- Когда последний раз не могли быстро ответить, где заказ и когда будет готов?
- Что из этого бесит лично вас больше всего?
3. Деньги и попытки решить — самое важное
- Что вы уже пробовали, чтобы это наладить?
- Покупали софт / заказывали доработку 1С? Сколько заплатили и чем закончилось?
- Во сколько обходится этот бардак — в деньгах, в потерянных заказах, в вашем времени?
- Если не решать — что будет через год?
4. Кто решает и как покупают
- Кто принимает решение о таких вещах? Кто ещё влияет?
- Если бы решили внедрять — как бы это происходило? Кто бы возражал?
- Когда внедряли что-то новое в цеху — как реагировал персонал?
5. Финал — проверка на реальный интерес (проси обязательство)
- Я делаю решение под такие задачи. Можно вернусь через 2 недели и покажу? (след. встреча = сигнал)
- Кого из знакомых с таким же бардаком стоит спросить? (контакты = сигнал)
- Готовы поучаствовать в пилоте — потратить пару часов на настройку? (время = сильный сигнал)
Что ты должен услышать — фильтр правды
✔ Зелёные сигналы — подтверждение
- Конкретный случай с цифрой и эмоцией («в марте упустили заказ на 400 тыс»)
- Уже тратили деньги — доработки 1С, софт, лишний человек
- Сами считают потери в ₽ / часах, без твоей подсказки
- «Пробовали — не сработало» (рынок есть, решения плохие = твой зазор)
- Дают контакты, зовут снова, спрашивают «когда покажешь»
- Сами тянутся к теме, перебивают: «это прям про нас»
✗ Красные флаги — вежливое враньё
- «Классная идея», «обязательно бы взял» — комплимент без фактов
- «Наверное, купил бы» — гипотетика про будущее
- «В целом проблема есть» — без конкретного случая
- «Пришлите КП / напишите на почту» — вежливый отказ
- Соглашается со всем — значит ты ведёшь, а не слушаешь
- Хвалит, но не даёт ни времени, ни денег, ни контакта
Правило проверки: комплимент без конкретного прошлого факта ИЛИ обязательства (время / деньги / контакт) = ноль. Записывай факты и обязательства — не мнения.
Кто ЦА и сколько интервью
✔ Твоя ЦА — иди сюда
- Кто: собственник или производственный директор — платит и страдает
- Отрасль: непищевое — мебель, металлообработка, окна/двери, пластик, упаковка, швейка
- Размер: 15–80 человек — есть бюджет, но 1С:ERP дорого/сложно
- Тип: под заказ / мелкосерийное — там сроки и планирование болят сильнее всего
✗ Не твоя ЦА — не трать время
- Микро-мастерская до ~10 чел — нет денег на внедрение
- Крупное 250+ — свой IT-отдел, тендеры, SAP
- Крупносерийный конвейер — поток стабилен, планировать нечего
- Пищевое / животноводство — вне рамок проекта
Сколько: всего 10–15 интервью. Схема: сначала 5 разведочных → поправь вопросы → ещё 8–10. Бери 2–3 под-сегмента (мебель / металл / окна) по ~5 каждый — увидишь, где боль острее, туда и фокус. Останавливайся при насыщении — когда новые встречи перестают давать новое.
Где искать: промзоны своего города ногами · 2ГИС / Яндекс.Карты (производства рядом) · отраслевые чаты Telegram / VK (мебельщики, металлисты) · выставки («Мебель», Woodex, «Металлообработка») · сарафан и знакомые.
Как вести и когда гипотеза подтверждена
• Не питчь — про идею максимум 30 сек в самом конце. • Не спрашивай цену в лоб — узнавай, сколько уже платят и теряют.
• Фиксируй дословно острые цитаты и цифры — это будущие продающие аргументы. • Проведи 10–15 интервью.
• Гипотеза подтверждена, если ≥ 5–6 человек дали: конкретную боль + уже тратили деньги + согласие на след. шаг.
• Если все хвалят, но никто не даёт обязательства — гипотезу менять.